Social selling – Klantwerving anno nu

Klantwerving is niet meer zo makkelijk als vroeger. Massacommunicatie of met hagel schieten is (bijna) niet meer mogelijk. Er is zoveel informatie, dat potentiële klanten jou of jouw bedrijf niet zomaar gaan vinden. De oplossing? Social selling is het antwoord!

Wat is social selling?

Bij social selling komen sales en marketing samen en wordt de klant centraal gesteld. Het traditionele verkooppraatje en het overtuigen wordt omgedraaid: je laat de klant naar jou toekomen. Bij social selling draait het allemaal sociale netwerken te leggen en kennis te delen.

Jij deelt kennis online via social mediakanalen en je gaat interactie aan met je volgers. Zo plant je zaadjes in het geheugen van je prospects. 

Social selling vervangt niet de oude manieren van verkopen, zoals cold calling, maar het versterkt je huidige aanpak. Jij bent de expert en je bent in het bezit van informatie die je met je doelgroep deelt. Prospects willen deze informatie hebben en zullen naar jouw kanalen gaan om deze informatie in te zien.

Het is dus van belang dat deze informatie waardevol en uniek is, anders kunnen de prospects alsnog naar de concurrent gaan. Deel, inspireer en neem mensen mee in je verhaal.

Waarom social selling?

Door middel van social selling stel je de ander centraal en niet jezelf, je bedrijf of je salespitch. Uiteindelijk zal hierdoor een langetermijnrelatie ontstaan en bouw je tegelijk een netwerk op van trouwe volgers en relevante connecties. 

Door persoonlijk contact te leggen, maak je op een laagdrempelige manier contact met nieuwe contacten. Door deze prospects persoonlijk te benaderen, zullen zij eerder openstaan om met jou, en daardoor indirect met je organisatie te connecten.

Indien je goed oplet zie je dat mensen op social media veel delen over zichzelf, hun bedrijf en hun pijnpunten. Door simpelweg goed te kijken naar wat je netwerk en beoogde nieuwe contacten doen en delen, krijg je dus goed inzicht in wat er speelt bij je doelgroep. Hierdoor heb je een goed aanknopingspunt om de interactie aan te gaan.

Welke voordelen heeft social selling?

Je kan social selling het best zien als een marathon, niet een race. Het laat zien dat het een krachtige methode kan zijn om op langere termijn leads te genereren. 

Door dus eerst te investeren in een prospect, kan je later de vruchten plukken. We zetten de belangrijkste voordelen van social selling nog even op een rijtje:

  • Meer leads
  • Minder tijd kwijt aan je contacten
  • Betere relaties met je klanten en opdrachtgevers
  • Een hogere conversieratio van je leads
  • Kortere salescyclus

Hoe start je met social selling?

Om social selling toe te passen voor jouw organisatie raden wij aan om de volgende 6 stappen te volgen:

1. Bepaal je doel(groep). Ga eerst na wie jouw ideale prospect is. Op basis hiervan kan je een geschikte doelgroep selecteren. Dit kun je bijvoorbeeld doen op basis van huidige klanten, maar je kunt ook prospects bedenken waarvoor jij denkt dat jouw product of dienst van zoveel mogelijk toegevoegde waarde kunnen zijn. Bedenk ook gelijk of je je op de volledige doelgroep wilt richten of op een gedeelte hiervan. 

Bepaal daarnaast ook een doel. Bijvoorbeeld: ik wil binnen vier maanden met minimaal 10 bedrijven om de tafel, vanaf het moment dat je start. Formuleer deze SMART. Op het moment dat je bezig bent wordt het vanzelf duidelijk of dit doel haalbaar is of dat de doelstelling aangepast moet worden.

2. Doe onderzoek naar de interesses van je doelgroep. Wat vindt je doelgroep interessante content om te lezen/bekijken? Hier zal je waarschijnlijk al kennis over hebben, maar doe hier nog eens onderzoek naar. Het kan door de jaren heen veranderd zijn. Je wilt de plank niet misslaan op dat gebied (eigenlijk op geen enkel gebied).

3. Kies je kanalen uit. Welke kanalen gebruikt je doelgroep? Via social media doe je je onderzoek en ben je de interesses van je doelgroep waarschijnlijk al tegengekomen. Niet? Dan wordt het nog even doorzoeken. Vaak is het niet moeilijk te achterhalen. 

Is je doelgroep B2B, dan is LinkedIn een goed platform om je content op te plaatsen. Het is dan wel belangrijk dat je de juiste connecties hebt. Heb je hier hulp bij nodig? SalesHackrs helpt je graag. Voor B2C bedrijven is communiceren via LinkedIn niet uitgesloten, maar kan je vaak beter kijken naar bijvoorbeeld Instagram of Facebook.

Ook YouTube wordt een steeds populairder platform voor bedrijven. Begin met maximaal twee kanalen om je content op te plaatsen, zo behoud je de focus.

4. Doe inspiratie op. Afkijken is al zo oud als de weg naar Kralingen. Gebruik geen hele teksten van een ander, maar doe inspiratie op. Bekijk content die concurrenten hebben gemaakt of artikelen waar je denkt dat jouw doelgroep interesse in heeft. Dit kan je op ideeën brengen voor eigen content.

5. Gewoon doen. Begin met het schrijven van een artikel of met het creëren van andere content. Je kan alles tot in de details uitwerken maar soms moet je ook het één en ander uitproberen. De ene soort content zal beter aanslaan dan de ander, dat is heel logisch.

Schrik dus niet als je na één artikel of een video nog geen nieuwe klanten hebt, het heeft tijd nodig.

6. Meet & analyseer. Zorg dat alle content die je plaatst meetbaar is: wordt de content bekeken? Door wie wordt deze content bekeken? Is er interactie tussen de content en de prospects? Analyseer wat je plaatst en vergelijk verschillende posts met elkaar.

Niemand leest je artikelen maar je video’s worden wel goed bekeken? Focus op video’s! Neem hier de tijd voor en trek niet te snel conclusies.

Kortom…

Ga op zoek naar prospects die vallen binnen je gewenste klantprofiel, bouw een relatie met hen op en blijf onder de aandacht, om zo op het juiste moment in te spelen op de behoeften die spelen bij jouw prospects. 

Doe jij al aan social selling? Of wil je hier graag meer over weten? Neem dan gerust contact met ons op!

Inhoud

Lees meer over: