‘Bedankt, maar geen interesse.’ Als je actief bent met LinkedIn leadgeneratie, krijg je deze reactie regelmatig. De meeste mensen accepteren dit en gaan door naar de volgende prospect. Dat is een gemiste kans. In dit artikel leer je hoe je afwijzingen omzet in waardevolle informatie en waarom ‘nu niet’ zelden ‘nooit’ betekent.
Waarom afwijzingen onvermijdelijk zijn
Hier is een nuchtere waarheid: 95% van je doelgroep is op dit moment niet actief op zoek naar wat jij aanbiedt. Slechts 5% bevindt zich in een fase waarin ze daadwerkelijk overwegen om te kopen.
Dit betekent dat de meeste mensen die je benadert simpelweg niet in de markt zijn. Niet omdat je aanbod slecht is. Niet omdat je bericht verkeerd was. Maar omdat de timing niet klopt.
Het goede nieuws? Die 95% is niet statisch. Mensen veranderen van baan, budgetten komen vrij, problemen worden urgenter. De persoon die vandaag ‘nee’ zegt, kan over zes maanden ‘ja’ zeggen. Maar alleen als je de relatie goed afsluit en opvolgt.
De kunst van doorvragen bij een afwijzing
Hier zit het grote verschil tussen gemiddelde en uitstekende salesprofessionals. Bij een afwijzing stoppen de meesten. Ze zeggen ‘oké, bedankt’ en gaan verder. Maar juist op dit moment ligt er een kans.
De techniek is simpel. Als iemand zegt dat er geen interesse is, vraag je vriendelijk door: “Dankjewel voor je eerlijke reactie. Mag ik vragen waarom er geen interesse is? Daar leer ik graag van.”
Deze vraag werkt om drie redenen:
- Het is respectvol: Je accepteert de afwijzing en vraagt om feedback.
- Het toont oprechte interesse: Je wilt leren, niet pushen.
- Het opent een gesprek: Mensen zijn verrassend bereid om eerlijk te antwoorden.
Welke informatie je krijgt (en wat je ermee doet)
Door consequent door te vragen bij afwijzingen, bouw je een schat aan marktinformatie op. Dit zijn de meest voorkomende antwoorden en wat ze je vertellen:
“We doen het zelf”
Dit vertelt je dat ze het onderwerp relevant vinden, maar denken het intern op te kunnen lossen. Vraag door: hoe pakken ze het aan? Zijn ze tevreden met de resultaten? Soms blijkt dat ze worstelen en openstaan voor tips.
“Te duur” of “Geen budget”
Budget is vaak een timing-kwestie. Vraag wanneer budgetten worden vastgesteld. Plan een reminder om tegen die tijd weer contact op te nemen. Of vraag wat ze wél bereid zouden zijn te investeren – dat geeft je inzicht in prijsverwachtingen.
“Ik vertrouw het niet” of “Slechte ervaringen”
Dit is waardevolle feedback. Vraag met wat of wie ze slechte ervaringen hadden. Dit helpt je om bezwaren te begrijpen en je aanpak te verfijnen. Soms kun je zelfs concreet uitleggen waarom jouw aanpak anders is.
“Nu niet het juiste moment”
Dit is eigenlijk een uitgesteld ‘misschien’. Vraag wanneer het wél een goed moment zou zijn. Noteer dit in je CRM en volg precies op dat moment op. Deze leads zijn vaak de meest waardevolle.
Waarom opvolging het verschil maakt
Hier is een statistiek die je moet onthouden: het merendeel van succesvolle B2B deals komt voort uit consistente opvolging. Niet uit het eerste gesprek. Niet uit de perfecte pitch. Maar uit het feit dat je bleef opvolgen toen anderen allang waren gestopt.
Toch is opvolging precies waar de meeste mensen falen. Waarom? Er zijn drie hoofdredenen:
- Geen systeem: Zonder CRM of gestructureerd proces vergeet je om op te volgen.
- Gemakzucht: Het kost moeite om telkens weer contact op te nemen.
- Angst voor afwijzing: Nog een ‘nee’ voelt vervelend, dus vermijd je het.
De oplossing is simpel: maak opvolging onderdeel van je systeem. Elke afwijzing krijgt een opvolgdatum. Over drie maanden, zes maanden, een jaar – afhankelijk van wat je hebt geleerd uit het gesprek.
De mindset: ‘nee’ betekent ‘nu niet’
De belangrijkste verschuiving is hoe je naar afwijzingen kijkt. Een ‘nee’ op LinkedIn is zelden definitief. Het is een momentopname. De situatie van die persoon kan morgen anders zijn.
Door afwijzingen te zien als tijdelijke obstakels in plaats van definitieve eindpunten, blijf je investeren in relaties. Je bouwt een database van mensen die je kent, die jou kennen, en die ooit klant kunnen worden. En ondertussen verzamel je marktinformatie die je helpt om je aanpak te verfijnen.
Elke afwijzing leert je iets over bezwaren, timing en verwachtingen in jouw markt.
Conclusie
Afwijzingen op LinkedIn zijn onvermijdelijk en waardevol tegelijk. Door vriendelijk door te vragen, verzamel je marktinformatie. Door systematisch op te volgen, ben je er op het moment dat de timing wél klopt.
De volgende keer dat iemand ‘geen interesse’ zegt, zie het als het begin van een gesprek in plaats van het einde. Vraag waarom en noteer het antwoord. Plan je opvolging. En wees er als de situatie verandert.
Veelgestelde vragen
Hoe vaak mag ik opvolgen na een afwijzing?
Dit hangt af van de context. Bij een duidelijke ‘nu niet’ kun je na drie tot zes maanden opnieuw contact opnemen. Bij een harde afwijzing is één jaarlijkse check-in het maximum. Let op signalen: als iemand actief je berichten negeert, is het tijd om los te laten.
Wat als iemand helemaal niet reageert?
Geen reactie is ook een reactie. Stuur maximaal twee tot drie opvolgberichten met tussenpozen van een week. Daarna kun je de persoon op een later moment (drie tot zes maanden) opnieuw benaderen met een frisse insteek of nieuwe aanleiding.
Hoe voorkom ik dat doorvragen opdringerig overkomt?
De toon maakt het verschil. Benadruk dat je wilt leren, niet overtuigen. Gebruik zinnen als ‘Mag ik vragen…’ en ‘Daar leer ik graag van.’ Accepteer het antwoord dat je krijgt en push niet verder als iemand geen details wil delen.
Moet ik elke afwijzing vastleggen in mijn CRM?
Ja, absoluut. Noteer de naam, datum, reden van afwijzing en eventuele opvolgdatum. Deze informatie is goud waard bij toekomstige contactmomenten. Het toont ook dat je professioneel werkt en niet zomaar wat doet.
