Een modern sales team ziet er fundamenteel anders uit dan tien jaar geleden. Waar vroeger 70% van je commerciële mensen op pad ging als buitendienst, draai je die verhouding nu om: 70% inside sales en 30% outside sales. Die verschuiving komt door betere CRM-systemen, online leadgeneratie en slimmere manieren om contact te onderhouden met potentiële klanten.
De dagen van massaal deuren kloppen zijn voorbij. De B2B markt is naar online verschoven, en jouw sales team hoort daar op in te spelen. Maar hoe doe je dat precies? En welke rollen heb je nodig in zo’n team?
Waarom het klassieke sales team niet meer werkt
Pak je agenda van tien jaar geleden erbij. Wat zie je? Waarschijnlijk een hoop afspraken waarbij salespeople de auto in sprongen, kilometers maakten en deuren klopten. Dat was gewoon de manier waarop je nieuwe klanten binnenhaalde.
Het probleem? Die aanpak is behoorlijk inefficiënt geworden.
Klassieke sales bestond uit:
- 70% buitendienst medewerkers
- 30% binnendienst (vaak alleen voor offertes en administratie)
- Veel reistijd en benzinekosten
- Beurzen en netwerkbijeenkomsten als belangrijkste kanalen
- Weinig gestructureerde opvolging
Natuurlijk werken beurzen en netwerken nog steeds. Maar eerlijk? Dat kan een stuk efficiënter.
De verschuiving: hoe een modern sales team eruitziet
Een modern sales team draait die verhouding om. Je gaat naar 70% inside sales en 30% outside sales. Klinkt spannend? Dat hoeft niet te zijn.
Inside sales: de motor van je commerciële machine
Inside sales is niet meer die persoon die alleen offertes maakt. Nee, inside sales is tegenwoordig de spil waar alles om draait. Deze mensen zorgen ervoor dat je dure outside sales medewerkers (of consultants die ook verkopen) alleen maar met één ding bezig zijn: kwalitatieve gesprekken voeren.
Wat doet inside sales precies?
- Contacten opwarmen via LinkedIn en e-mail
- Lead generatie campagnes opzetten en draaien
- Bestaande contacten onderhouden
- Sales decks en presentaties ontwikkelen
- De CRM up-to-date houden
- Kansen creëren voor de outside sales
Je kent het wel: die salesmanager die € 150.000 per jaar kost, zit berichten te tikken op LinkedIn. Of nog erger: hij vergeet het helemaal omdat hij druk is met een klant. Inside sales vangt dat op.
Outside sales: focus op afsluiten
Je outside sales team focust zich puur op het voeren van gesprekken en het binnenhalen van deals. Geen administratie, geen berichten sturen, geen opvolging van koude leads. Gewoon doen waar ze goed in zijn: verkopen.
Dit betekent niet dat buitendienst verdwijnt. Het betekent dat je slimmer inzet waar hun kracht ligt.
De verschillende rollen in een modern sales team
Oké, de basis zit. Maar welke specifieke rollen heb je nu nodig? Even een helder overzicht:
Business development representative (BDR)
De BDR is continu bezig met het creëren van nieuwe kansen. Hij zoekt actief naar potentiële klanten, stuurt gerichte berichten en zorgt dat er een gestage stroom aan nieuwe contacten binnenkomt.
Sales development representative (SDR)
De SDR pakt de leads op die al wat warmer zijn. Bijvoorbeeld iemand die een whitepaper heeft gedownload of naar een webinar is geweest. De SDR zorgt dat deze leads sales-ready worden.
Appointment setter
Dit is eigenlijk een moderne naam voor een vorm van inside sales. Appointment setters zijn vooral actief in inboxen, denk aan LinkedIn DM’s en e-mail. Hun enige doel: afspraken plannen voor de outside sales.
Let op: een appointment setter is wat beperkter dan een inside sales medewerker. Die laatste heeft ook zicht op de hele commerciële machine en kan strategisch meedenken.
Account manager
De account manager beheert bestaande klanten, zorgt voor upsell- en cross-sell mogelijkheden en houdt de relatie warm. Bij veel bedrijven is dit de meest waardevolle rol, want bestaande klanten zijn vaak je beste nieuwe business bron.
Waarom deze opbouw vooral belangrijk is voor nieuwe business sales
Als jij alleen maar warme leads krijgt via doorverwijzingen, hoef je eigenlijk niet zo’n uitgebreide opzet. Die contacten zijn al half verkocht. Maar wil je structureel nieuwe business binnenhalen? Dan heb je echt een goed geolied modern sales team nodig.
Het verschil tussen warme en koude leads:
- Warme leads (doorverwijzing, upsell): van marketing-qualified naar sales-qualified in één gesprek
- Koude leads: soms maanden opwarmen voordat er een eerste demo komt
Nieuwe business sales wordt vaak ondergewaardeerd. Iemand start met een traject van € 5.000 en je denkt: was al dat werk dit waard? Maar vergeet niet dat die klant over drie jaar misschien € 50.000 waard is. Plus doorverwijzingen. Plus naamsbekendheid.
Dat effect zie je alleen niet meteen. Eerst moet iemand jouw dienst ervaren, enthousiast worden en doorvertellen. Dat kost tijd.
Praktisch: hoe start je met een modern sales team?
Je hoeft niet meteen je hele team om te gooien. Begin klein en slim.
Stap 1: start met part-time inside sales
Veel bedrijven denken dat ze meteen een fulltime inside sales medewerker nodig hebben. Dat is niet zo. Begin met twee of drie dagen per week. Zo hou je de kosten laag en kan iedereen rustig ingroeien.
Wat levert dit al op:
- Structurele opvolging van leads
- Meer tijd voor outside sales om te verkopen
- Betere data in je CRM
- Inzicht in wat werkt en wat niet
Stap 2: definieer duidelijke taken per rol
Zorg dat iedereen weet wie wat doet. Niets is vervelender dan een salesperson die alles moet doen. Dan heeft niemand focus en blijven dingen liggen.
Maak het concreet:
- Inside sales: alles tot aan de eerste afspraak
- Outside sales: van eerste gesprek tot deal sluiten
- Account management: alles na de ondertekening
Stap 3: investeer in de juiste tools
Een modern sales team draait op goede systemen. Zorg dat je CRM op orde is en dat je tools hebt voor LinkedIn Outreach, e-mail marketing en automatisering (of beter gezegd: slimme opvolging met een persoonlijke touch).
Stap 4: meet en optimaliseer
Houd bij wat werkt. Hoeveel berichten moet je sturen voor één afspraak? Hoeveel afspraken voor één klant? Die cijfers vertellen je waar je aan moet schroeven.
De valkuilen van een modern sales team
Niet alles gaat vanzelf. Een paar dingen om op te letten:
Te snel willen schalen: Begin klein, leer wat werkt, en schaal dan pas op. Een modern sales team vraagt om een andere mindset en dat verander je niet in een week.
Onduidelijke overdracht: Het moment waarop inside sales een lead overdraagt aan outside sales is cruciaal. Maak daar heldere afspraken over.
Te weinig samenwerking: Inside en outside sales moeten als een team werken, niet als aparte eilandjes. Wekelijkse afstemming is essentieel.
Veelgestelde vragen over een modern sales team
Wat is het verschil tussen inside sales en outside sales?
Inside sales werkt vanuit kantoor of thuis en focust op het opwarmen van leads, het onderhouden van contacten en het creëren van nieuwe kansen via digitale kanalen. Outside sales gaat naar buiten voor gesprekken en focust puur op het sluiten van deals.
Hoeveel kost een inside sales medewerker gemiddeld?
Een goede inside sales medewerker kost tussen de € 35.000 en € 50.000 per jaar, afhankelijk van ervaring. Vaak kun je starten met een part-time kracht voor 2-3 dagen per week om de kosten te spreiden.
Is buitendienst dan helemaal overbodig geworden?
Nee, absoluut niet. Buitendienst blijft waardevol voor het voeren van gesprekken en het afsluiten van grotere deals. Het gaat erom dat je ze effectiever inzet door het voorwerk door inside sales te laten doen.
Wat is beter: een BDR of een SDR?
Dat hangt af van je situatie. Heb je veel koude prospectie nodig? Dan is een BDR waardevol. Krijg je veel inbound leads die nog niet sales-ready zijn? Dan past een SDR beter. Veel bedrijven hebben beide rollen.
Hoe snel zie je resultaat van een modern sales team?
Reken op 3-6 maanden voordat je echt resultaat ziet. Een inside sales medewerker moet ingewerkt worden, processen moeten slijpen en je moet uitvinden wat werkt in jouw markt. Geduld loont.
Kan ik dit ook toepassen als klein bedrijf?
Zeker. Begin met één part-time inside sales medewerker. Zelfs twee dagen per week kan al enorm schelen in de structuur en opvolging van je leads. Je hoeft niet groot te zijn om professioneel te werken.
