B2B sales op Linkedin is compleet veranderd na corona. Traditionele sales technieken zoals koud bellen, bedrijfsbezoeken en netwerkborrels zijn grotendeels vervangen door digitale alternatieven. LinkedIn heeft zich ontwikkeld tot het belangrijkste kanaal voor moderne B2B sales, omdat het de enige plek is waar zakelijke beslissers actief informatie zoeken en professioneel netwerken.
De grote B2B sales omwenteling door corona
Corona heeft de B2B sales wereld permanent veranderd. Waar salesmedewerkers vroeger gewend waren om:
- Spontaan langs bedrijven te gaan
- Uitgebreid koffie te drinken met prospects
- Netwerkborrels en beurzen af te struinen
- Face-to-face presentaties te geven
Is dit allemaal drastisch beperkt of volledig weggevallen. Deze traditionele B2B sales aanpak werkt niet meer in de huidige zakelijke realiteit.
De moderne B2B koper is fundamenteel anders gaan gedragen. Ze doen veel meer voor onderzoek online, vergelijken aanbieders digitaal en nemen beslissingen op basis van online reputatie en content.
Waarom traditionele B2B sales technieken faalden
Koud bellen: van effectief naar ergerlijk
Koud bellen was ooit een standaard b2b sales techniek. Na corona is dit problematisch geworden omdat:
- Mensen werken meer thuis en zijn minder bereikbaar
- Zakelijke telefoons staan vaker uit of doorgeschakeld
- Professionals hebben minder geduld voor onverwachte gesprekken
- Call blocking software is veel beter geworden
Dit betekent niet dat bellen helemaal dood is, maar koud bellen zonder context of voorbereiding is ineffectief geworden voor b2b sales.
Fysieke netwerkevenementen: beperkt en onvoorspelbaar
Netwerkborrels, beurzen en zakelijke evenementen waren cruciaal voor de B2B. Deze zijn nu:
- Minder frequent en minder druk bezocht
- Onderhevig aan plotselinge annuleringen
- Geografisch beperkt door reisrestricties
- Kostbaarder door kleinere deelname
B2B sales teams die afhankelijk waren van fysiek netwerken, moesten noodgedwongen digitale alternatieven vinden.
Bedrijfsbezoeken: van normaal naar uitzondering
Het ‘even langskomen’ bij prospects is praktisch verdwenen. Kantoren zijn:
- Minder bemand door thuiswerken
- Strenger in toegangsbeleid
- Minder gericht op spontane bezoeken
- Meer gefocust op geplande afspraken
LinkedIn: De reddingsboei voor B2B sales
Terwijl traditionele sales kanalen afnamen, groeide LinkedIn exponentieel. Het platform biedt alles wat moderne sales teams nodig hebben:
Unieke zakelijke data toegang voor B2B
LinkedIn is het enige platform waar je systematisch kunt zoeken op:
- Functietitels en senioriteitsniveau – Vind exact de juiste beslissers
- Bedrijfsinformatie – Grootte, locatie, groeicijfers, technologie
- Professionele achtergrond – Werkervaring, opleiding, vaardigheden
- Recente activiteit – Posts, job changes, company updates
- Netwerk inzichten – Gedeelde connecties en warme introducties
Deze combinatie van data bestaat nergens anders in deze vorm en kwaliteit.
Actieve professional community
In tegenstelling tot andere sociale platforms, gebruiken professionals LinkedIn bewust voor zakelijke doeleinden. Dit betekent voor b2b sales:
- Hogere respons rates op zakelijke berichten
- Meer openheid voor business gesprekken
- Betere kwaliteit van contacten
- Professionelere communicatie standaarden
De nieuwe B2B sales customer journey
De sales in de B2B branche volgen een andere customer journey dan voorheen:
Fase 1: Anonymous Research (0-30 dagen)
Potentiële klanten onderzoeken hun uitdaging online zonder contact met leveranciers. Ze:
- Lezen blogs en whitepapers
- Kijken naar video content
- Vergelijken verschillende oplossingen
- Bekijken LinkedIn profielen van experts
Fase 2: Digital Engagement (30-60 dagen)
Pas na grondige research zoeken ze actief contact via b2b sales linkedin:
- Downloaden van lead magnets
- Aanmelden voor webinars
- Volgen van bedrijfsaccounts
- Reageren op LinkedIn content
Fase 3: Relationship Building (60-120 dagen)
Vertrouwen opbouwen gebeurt nu vooral digitaal voor b2b sales linkedin:
- LinkedIn conversaties en berichten
- Video calls in plaats van face-to-face
- Online demo’s en presentaties
- Digitaal versturen van referenties
Fase 4: Decision Making (120+ dagen)
De uiteindelijke beslissing wordt genomen met:
- Online stakeholder alignment
- Digitale contractonderhandeling
- Remote implementation planning
- Virtual kick-off meetings
LinkedIn speelt in elke fase een cruciale rol als primaire touchpoint voor de sales.
Praktische B2B sales strategieën op LinkedIn
Social selling in plaats van cold calling
In plaats van koud bellen, gebruiken succesvolle sales teams ‘social selling’:
Stap 1: Prospect research
- LinkedIn profiel volledig bestuderen
- Recente posts en activiteit bekijken
- Gedeelde connecties identificeren
- Bedrijfsupdates en nieuws checken
Stap 2: Content engagement
- Liken en reageren op prospect posts
- Delen van relevante content naar prospects
- Taggen van prospects in nuttige discussies
- Bieden van waardevolle inzichten in comments
Stap 3: Warme B2B Outreach
- Gepersonaliseerde connectieverzoeken
- Berichten met specifieke referenties naar hun werk
- Aanbieden van relevante resources
- Voorstellen van waardevolle connecties
Lead magnets die werken in de B2B
Moderne B2B sales na corona draait om waarde bieden voordat je iets vraagt. Effectieve lead magnets:
Webinars en online events
- Live Q&A sessies met experts
- Branche-specifieke diepduik sessies
- Product demo’s en use cases
- Panel discussies met klanten
Interactieve content
- Online assessments en quick scans
- ROI calculators en tools
- Configurators en product builders
- Benchmarking rapportages
Exclusieve toegang
- Vroege toegang tot nieuwe features
- Beta testing mogelijkheden
- VIP customer events (online)
- Private LinkedIn groepen
De 5-8 touchpoint strategie
B2B sales op LinkedIn vereist na corona meer geduld. De moderne buyer journey heeft 5-8 touchpoints nodig:
- LinkedIn profiel view – Toon interesse zonder druk
- Content engagement – Like en reageer op hun posts
- Waardevolle content delen – Stuur nuttig artikel of resource
- Connectie verzoek – Met persoonlijk bericht en context
- Follow-up met waarde – Deel relevant case study of inzicht
- Soft pitch – Stel voor om ervaringen uit te wisselen
- Meeting request – Concrete waarde propositie voor gesprek
- Discovery call – Focus op hun uitdagingen, niet je oplossing
Elke touchpoint moet waarde toevoegen aan hun dag, niet alleen aan jouw pipeline.
Meetbare Resultaten en KPI’s voor B2B Sales op LinkedIn
Om het succes van je B2B sales inspanningen op LinkedIn te beoordelen, is het cruciaal om de juiste metrics bij te houden. Na corona gelden nieuwe meetpunten:
LinkedIn-Specific Metrics
- Profielweergaven en zoekvertoningen
- Acceptatiegraad van connectieverzoeken
- Respons op berichten
- Content engagement: likes, comments, shares
- Groei van volgers en bereik
B2B Sales Pipeline Metrics
- LinkedIn gegenereerde leads per maand
- Kosten per lead via LinkedIn
- Conversieratio van LinkedIn leads naar opportunities
- Gemiddelde deal grootte LinkedIn prospects
- Sales cycle lengte LinkedIn vs. andere kanalen
ROI Berekening
- Tijdsinvestering in LinkedIn-activiteiten
- Kosten tools (zoals Sales Navigator)
- Kosten voor content creatie
- Revenue gegenereerd via LinkedIn leads
Door deze metrics te monitoren, krijg je een duidelijk beeld van welke activiteiten écht bijdragen aan je salesdoelen.
Veelgemaakte fouten in B2B Sales op LinkedIn
Fout 1: Te snel willen verkopen
B2B kopers hebben tijd nodig om te onderzoeken en beslissen. Forceer geen snelle keuzes; focus op waarde en vertrouwen.
Fout 2: LinkedIn gebruiken als broadcast medium
LinkedIn is een interactief platform, geen reclamebord. Richt je op conversaties, niet op massale promotie.
Fout 3: Content marketing negeren
Sales zonder waardevolle content is alsof je netwerkt zonder visitekaartjes. Publiceer blogs, artikelen en tips die je doelgroep helpen.
Fout 4: Inconsistente activiteit
Sporadische posts en berichten werken niet. Dagelijkse of wekelijkse kleine inspanningen hebben meer impact.
Fout 5: Verkeerde doelgroep benaderen
Niet iedereen op LinkedIn is een prospect. Richt je op beslissers binnen je targetmarkt, op basis van functietitel, bedrijfsgrootte en relevantie.
De toekomst van B2B Sales op LinkedIn
Trends voor 2025 en verder
- AI en personalisatie: LinkedIn algoritmes worden slimmer en suggereren prospects en content beter afgestemd op jouw doelgroep.
- Video-first communicatie: Video content en berichten krijgen hogere engagement. Teams die vroeg investeren in video skills, profiteren hiervan.
- Account-Based Marketing integratie: LinkedIn wordt steeds beter geïntegreerd met ABM-tools, wat gerichte accountstrategieën effectiever maakt.
- Virtual Reality meetings: VR-business meetings via LinkedIn zouden in de toekomst remote sales verder kunnen transformeren.
Wat dit betekent voor jouw team:
- Korte termijn (0-6 maanden):
- Train je team in LinkedIn best practices
- Ontwikkel een contentstrategie gericht op thought leadership
- Implementeer systematische LinkedIn outreach
- Meet en optimaliseer de performance
- Middellange termijn (6-18 maanden):
- Integreer LinkedIn met CRM en marketing automation tools
- Ontwikkel ABM-strategieën op basis van LinkedIn-data
- Start experimenten met video en interactieve content
- Gebruik analytics om ROI en KPI’s continue te verbeteren
- Lange termijn (18+ maanden):
- Zet LinkedIn in als kernkanaal voor leadgeneratie en klantrelatiebeheer
- Implementeer AI-ondersteunde prospecting en personalisatie
- Creëer een content-ecosysteem dat sales en marketing volledig ondersteunt
Conclusie
B2B sales op LinkedIn na corona draait om digitale relaties, waardevolle content en strategisch gebruik van LinkedIn. Teams die LinkedIn effectief inzetten, creëren een constante stroom van kwalitatieve leads, bouwen vertrouwen op en realiseren hogere conversies.
Wil jij jouw B2B sales team klaarstomen voor de moderne LinkedIn buyer journey? Begin vandaag nog met het optimaliseren van je strategie, meet je resultaten en verbeter stap voor stap.
Plan een gratis LinkedIn Sales strategie sessie met ons en ontdek hoe je het maximale uit jouw B2B sales kunt halen.
