B2B sales in 2026 faalt zelden door het verkeerde kanaal. Het faalt omdat bedrijven het benaderen als een quick fix.
Een nieuwe tool. Een paar LinkedIn berichten. Een campagne van zes weken. En dan wachten op resultaat.
Zo werkt B2B new business niet.
Succesvolle B2B sales is geen trucje, maar een systeem. Het bestaat uit meerdere onderdelen die elkaar versterken. Ontbreekt er één, dan stort het geheel vroeg of laat in. In dit artikel ontdek je waarom de meeste B2B salesstrategieën vastlopen en wat er nodig is om het wél structureel goed te doen.
Wat is B2B sales in 2026?
B2B sales in 2026 draait om lange beslistrajecten, meerdere stakeholders en een doelgroep die meestal nog niet actief op zoek is.
Vertrouwen, timing en consistente zichtbaarheid zijn belangrijker dan ooit.
Wie dat onderschat, verliest.
B2B sales in 2026 is geen quick fix
Als iemand je belooft dat je binnen zes weken een volle pipeline hebt, wees dan kritisch. B2B sales vraagt om een aanpak die je minimaal twaalf maanden volhoudt.
Waarom?
- Je netwerk moet groeien
- Je zichtbaarheid moet opgebouwd worden
- Je doelgroep moet je leren kennen en vertrouwen
Dat betekent niet dat je een jaar moet wachten op resultaat. Maar pas na twaalf maanden kun je eerlijk beoordelen of je aanpak structureel werkt.
Consistentie wint altijd van intensiteit.
De complete checklist voor B2B sales succes in 2026
B2B sales is niet alleen een kanaal aanzetten. Het is een ecosysteem waarin alle onderdelen moeten kloppen. Hier is de checklist waar je doorheen moet:
- Een sterke propositie: Kun je in één zin uitleggen wat je doet en voor wie? Als dat niet lukt, helpt geen enkele strategie.
- Een professioneel profiel: Je online aanwezigheid is je digitale visitekaartje. Ziet dat er niet uit, dan haakt je prospect direct af.
- Een lead magnet: Wat geef je iemand om in gesprek te komen? Een whitepaper, een uitnodiging voor een webinar, een interessante vraag.
- Goede doelgroeplijsten: Berichten sturen naar de verkeerde mensen is verspilde moeite. Ken je ideale klant tot in detail.
- Een CRM-systeem: Zonder systeem raak je het overzicht kwijt. Wie heb je benaderd? Wanneer moet je opvolgen?
- Relevante content: Deel één tot twee keer per week content die er echt toe doet. Geen AI-praat, maar echte inzichten.
- Een website die converteert: Als iemand geïnteresseerd raakt, moet die ook makkelijk een meeting kunnen inplannen.
- Minimaal een jaar commitment: Dit is geen sprint, maar een marathon.
Elk onderdeel is een voorwaarde voor succes. Sla je er eentje over, dan verminder je je kansen aanzienlijk.
De 95/5-regel: waarom timing alles bepaalt
Ongeveer 95% van je doelgroep is niet koopklaar.
Geen urgent probleem. Geen budget. Andere prioriteiten.
Slechts 5% is actief op zoek.
Dat is geen probleem, mits je het begrijpt.
De kunst is om zichtbaar te blijven bij die 95%, zonder te pushen. Want:
- Mensen wisselen van baan
- Budgetten veranderen
- Prioriteiten verschuiven
Wie consistent waarde levert, is top-of-mind zodra timing wél klopt.
Doorvragen bij afwijzingen: de vergeten goudmijn
Wat doe jij als iemand zegt: “Geen interesse”? De meeste salesmensen denken: oké, door naar de volgende. Dat is een gemiste kans.
Een simpele techniek die veel te weinig wordt toegepast: doorvragen op de afwijzing. Dat kan heel eenvoudig:
“Dankjewel voor je reactie. Ik begrijp het helemaal als er geen interesse is. Mag ik vragen waarom niet? Daar leer ik graag van.”
Iedereen is bereid om hier antwoord op te geven als je het netjes vraagt. En wat je terugkrijgt is goud waard:
- Timing: “Nu niet, maar over een half jaar misschien wel.”
- Budget: “We hebben hier simpelweg geen budget voor.”
- Concurrent: “We werken al met een andere partij.”
- Prioriteit: “Dit staat niet op onze agenda.”
Deze informatie is waardevolle marktinformatie. Je leert wat er speelt bij je doelgroep en je weet precies wanneer je opnieuw contact moet opnemen.
Drie redenen waarom opvolging faalt
80% van B2B deals komt voort uit goede opvolging. Toch is dit precies waar de meeste bedrijven falen. Hoe vaak heb je kortstondig contact met iemand en hoor je daarna nooit meer iets?
Er zijn drie hoofdredenen waarom opvolging niet gebeurt:
- Het systeem ontbreekt: Zonder CRM of gestructureerd proces vergeet je simpelweg om op te volgen. Je hebt geen reminder, geen overzicht, geen routine.
- Gemakzucht: Het kost moeite om telkens weer contact op te nemen, vooral als je nog geen reactie hebt gehad. Veel salesmensen kiezen dan voor de makkelijke weg: niets doen.
- Angst voor afwijzing: Niemand vindt het leuk om “nee” te horen. Maar juist in die afwijzingen zit waardevolle informatie.
Het goede nieuws? Dit zijn allemaal oplosbare problemen. Met het juiste systeem, een beetje discipline en de juiste mindset transformeer je opvolging van zwakste schakel naar sterkste troef.
Stel je voor: je spreekt iemand die zegt “nu even niet”. In plaats van diegene te vergeten, zet je een reminder voor over zes maanden. Als je dit consequent doet, heb je straks een hele lijst met mensen die je op het juiste moment weer kunt benaderen.
Lees hier meer over effectieve LinkedIn opvolging en het omgaan met afwijzingen op LinkedIn.
Heractiveer je bestaande netwerk
Een vaak vergeten strategie: je hebt waarschijnlijk al honderden of duizenden contacten in je netwerk. Dat is een gratis database van potentiële klanten die je al kennen.
Heractiveren werkt uitstekend in combinatie met evenementen. Denk aan:
- Webinars over een relevant onderwerp
- Lunch & learn sessies
- Ontbijtsessies met een thema
- Seminars of themabijeenkomsten
Als jij allemaal relevante mensen in je netwerk hebt, is het waardevol om ze uit te nodigen voor zo’n evenement. Een simpel bericht: “We organiseren dan en dan een interessant event over [onderwerp]. Wil je erbij zijn?”
Mensen reageren hier positief op. Je biedt waarde, je bent niet opdringerig en je heractiveer relaties die misschien al maanden stil lagen.
De sleutel tot B2B sales succes in 2026
B2B sales in 2026 vraagt niet om een wondermiddel of een magische tool. Het vraagt om een complete aanpak waarin alle puzzelstukjes op hun plek liggen.
Zorg dat je propositie klopt, je profiel er professioneel uitziet, je doelgroeplijsten scherp zijn en je een systeem hebt voor opvolging. Durf door te vragen bij afwijzingen en activeer je bestaande netwerk regelmatig.
En bovenal: geef het de tijd. Minimaal een jaar. Consistentie wint van intensiteit.
Wil je weten waar jouw B2B sales nu lekt? Plan een vrijblijvend strategiegesprek en ontdek welke onderdelen ontbreken en waar je het meeste rendement laat liggen.
