Wil je klanten werven via LinkedIn? Dan begin je niet bij vreemden, maar bij je eigen netwerk. De meeste mensen zoeken krampachtig naar nieuwe contacten, terwijl er honderden potentiële klanten in hun bestaande netwerk zitten te wachten. In dit artikel lees je hoe je dit laaghangende fruit omzet in concrete afspraken en klanten.
Wat iedereen verkeerd doet (en jij waarschijnlijk ook)
De typische LinkedIn-aanpak ziet er zo uit: je optimaliseert je profiel, stuurt connectieverzoeken naar vreemden, hoopt op reacties en probeert met koude berichten afspraken te scoren. Klinkt bekend? Het probleem is dat iedereen dit doet. Je inbox staat vol met onpersoonlijke berichten van mensen die je niet kent en die iets van je willen.
Ondertussen heb jij misschien wel 500, 1000 of zelfs 2000 contacten in je LinkedIn-netwerk. Mensen uit je vorige baan, collega’s van vroeger, contacten van netwerkborrels, of die ene interessante persoon die je drie jaar geleden bij een event hebt ontmoet. Ze zitten daar gewoon. Ze kennen je al een beetje. En toch doe je er niks mee.
Dat is zonde. Want als je klanten wil werven via LinkedIn, dan zit je goudmijn niet bij vreemden, maar bij je eigen contacten.
Het laaghangende fruit: jouw slapende netwerk
Laten we eerlijk zijn. De meeste LinkedIn-netwerken zijn vol met slapende contacten. Mensen waar je weinig tot geen contact meer mee hebt. Misschien werk je inmiddels bij een ander bedrijf, ben je een andere kant opgegaan, of is het contact gewoon verwaterd.
Maar hier komt het: deze mensen kennen je al. Er is ooit een reden geweest waarom jullie connectie hebben gemaakt. Dat maakt de drempel om weer contact te leggen een stuk lager dan bij iemand die je nog nooit hebt gesproken.
Wanneer je nieuw begint in een salesfunctie, of wanneer je simpelweg meer klanten wil werven via LinkedIn, dan is het activeren van je bestaande netwerk de slimste eerste stap. Het levert sneller resultaat op dan koude acquisitie, voelt minder opdringerig en de gesprekken verlopen vaak een stuk natuurlijker.
Stap 1: maak een slimme LinkedIn search binnen je eigen netwerk
De meeste mensen denken dat ze hun hele LinkedIn-netwerk moeten doorploegen om interessante contacten te vinden. Dat kan, maar er is een veel slimmere manier.
Begin met een LinkedIn search binnen je eerste-graads netwerk. Je kan dit gratis doen via LinkedIn zelf, of met tools zoals Sales Navigator. Het mooie is dat je hiermee supersnel een gefilterde lijst krijgt van relevante contacten.
Zo pak je het aan:
Bedenk welke functietitels je zoekt. Bijvoorbeeld: sales managers, commercieel managers, commercieel directeuren, business development managers. Voeg ook synoniemen toe. Iemand kan zich ‘hoofd verkoop’ noemen, terwijl een ander ‘sales lead’ gebruikt.
Zet deze functietitels in de zoekbalk van LinkedIn en filter op “eerste-graads connecties”. Je zult zien dat er waarschijnlijk tientallen tot honderden mensen in je netwerk zitten die perfect bij je doelgroep passen.
Het grappige is dat je vaak vergeten bent dat deze mensen überhaupt in je netwerk zitten. “Oh wacht, die ken ik nog! Helemaal vergeten om weer eens contact op te nemen.”
Stap 2: bekijk wie je echt kent (en wie niet)
Nu heb je een lijst met potentiële contacten. De volgende stap is simpel maar belangrijk: bekijk wie je nou echt kent en wie eigenlijk meer een vaag contact is.
Klik door naar de profielen en probeer je te herinneren: hoe ken ik deze persoon? Hebben we samengewerkt? Hebben we elkaar bij een event ontmoet? Of hebben we ooit een kort gesprek gehad en daarna niks meer?
Maak een onderscheid tussen drie groepen:
- Contacten die je goed kent – mensen waar je een echte band mee hebt of had
- Contacten die je kent maar al lang niet gesproken – mensen die je wel kent maar waar het contact verwaterd is
- Vaag bekenden – mensen waar je weinig tot geen persoonlijke connectie mee hebt
Voor groep 1 kan je gewoon direct bellen of een appje sturen. Dat voelt natuurlijk en kan heel informeel. “Hé, lang geleden! Zullen we binnenkort eens bijpraten?”
Voor groep 2 en 3 ga je een strategische aanpak gebruiken.
Stap 3: benader je contacten met waarde (niet met verkoop)
Hier gaat het vaak mis. Mensen sturen een berichtje van “Hé, we zitten al een tijdje in elkaars netwerk, zullen we eens koffie drinken?” Dat werkt niet. Want waarom zou iemand tijd voor je vrijmaken als er geen duidelijke reden is?
De gouden regel: bied altijd iets aan.
Dit kan zijn:
- Een uitnodiging voor een relevant event of webinar
- Een interessant artikel of onderzoek dat perfect bij hun vakgebied past
- Een kennismaking met iemand uit jouw netwerk die waardevol voor hen kan zijn
- Hun mening of feedback vragen over een onderwerp waar ze verstand van hebben
- Iets gratis weggeven (template, checklist, whitepaper) dat relevant is
Voorbeeld van een goed berichtje:
“Hoi [naam], we zitten al een tijdje in elkaars netwerk maar hebben elkaar nog nooit echt gesproken. Ik zag dat je bij [bedrijf] werkt als [functie]. Ik ben laatst een interessant onderzoek tegengekomen over [relevant onderwerp] en dacht meteen aan jou. Ik stuur het je graag toe – misschien vind je het interessant voor je werk. Zou je het willen ontvangen?”
Dit is persoonlijk, relevant én je vraagt direct iets kleins waar iemand makkelijk ja op kan zeggen. Zodra het gesprek op gang komt, kan je het natuurlijk uitbreiden naar een afspraak.
Stap 4: de kracht van de opvolging
Hier ligt weer zo’n enorm verschil tussen amateurs en professionals. Amateurs sturen één berichtje en denken “nou, als ze niet reageren dan zijn ze niet geïnteresseerd.”
Professionals weten beter. De meeste mensen zien je eerste berichtje wel, maar denken “oh interessant, daar kijk ik later naar” en vergeten het vervolgens. Dat is niet onbeleefd, dat is gewoon druk zijn.
Stuur minimaal 2 tot 3 berichten in totaal.
Berichtje 1: Je eerste benadering met waarde
Berichtje 2 (na 5-7 dagen): Vriendelijke reminder met een andere invalshoek
Berichtje 3 (na nog eens 5-7 dagen): Laatste poging, vraag of het wel het juiste moment is
Belangrijk: gebruik hiervoor een systeem. Of dat nu een spreadsheet is, een CRM, of software zoals BlinktUit, je moet bijhouden wie je wanneer hebt benaderd. Anders wordt het een chaos en vergeet je zelf ook de opvolging.
Extra tip: het vergeten telefoonnummer
Hier is iets wat veel mensen niet weten. Als iemand in je eerstegraads netwerk zit, is er een goede kans dat hun telefoonnummer zichtbaar is voor jou.
Ga naar hun profiel, klik op ‘Contactgegevens’ en vaak zie je daar een telefoonnummer staan. Als iemand echt relevant is en je hebt al een paar keer digitaal contact gehad, waarom zou je dan niet gewoon bellen?
Een telefoontje voelt persoonlijker en directer dan weer een berichtje. Je komt sneller tot de kern en een afspraak is vaak binnen vijf minuten geregeld. Terwijl je via berichten soms dagenlang heen en weer zit te appen.
Zo houd je het vol: maak er een systeem van
Het activeren van je netwerk is geen eenmalige actie. Het is een doorlopend proces dat je structureel moet aanpakken.
Maak bijvoorbeeld een regel voor jezelf:
- Elke maandag: 10 nieuwe contacten uit je netwerk benaderen
- Elke woensdag: Follow-ups versturen naar mensen die je vorige week hebt benaderd
- Elke vrijdag: Telefoontjes plegen naar warme contacten
Gebruik tools die je hierbij helpen. Bij BlinktUit bijvoorbeeld zit een sentimentanalyse functie die automatisch bijhoudt met wie je positief contact hebt gehad. Dat maakt het makkelijker om te zien wie je weer eens kan benaderen.
Het mooie is: zodra dit een gewoonte wordt, heb je iedere week nieuwe afspraken. En dat zonder dat je enige vreemde hoeft te benaderen.
Stop met nieuwe contacten zoeken, start met wat je hebt
Klanten werven via LinkedIn hoeft niet ingewikkeld te zijn. Je hoeft geen dure tools, geen fancy berichten en geen uren per dag vrij te maken. Begin gewoon met het activeren van je eigen netwerk.
Maak een search binnen je eerstegraads connecties, bekijk wie relevant is, benader ze op een persoonlijke manier met waarde, en volg consequent op. Dat zijn de vier stappen die het verschil maken tussen een leeg LinkedIn-netwerk en een agenda vol met interessante afspraken.
En het mooie? Deze mensen kennen je al een beetje. De gesprekken voelen natuurlijker, de conversie is hoger en het hele proces voelt gewoon prettiger dan koude acquisitie.
Dus stop met zoeken naar nieuwe contacten. Het goud ligt al in je netwerk.
