Je wilt starten met LinkedIn outreach, maar wie zet je in? Je sales medewerkers of juist de eigenaar of directeur van je bedrijf? Het antwoord is niet zwart-wit. Beide hebben duidelijke voordelen en nadelen. In dit artikel leggen we je uit wanneer welke aanpak het beste werkt, zodat jij de juiste keuze maakt voor jouw situatie.
Het grote verschil tussen een eigenaar en medewerker
Eerlijk is eerlijk: als jij wordt benaderd door een salesmedewerker, voelt dat anders dan wanneer een eigenaar of directeur contact met je opneemt. Dat verschil zit hem in de autoriteit en de intentie die je als ontvanger ervaart.
Een bericht van een salesmedewerker roept al snel het gevoel op: “Deze persoon wil me iets verkopen.” Terwijl een bericht van een eigenaar of directeur vaak meer nieuwsgierigheid oproept: “Waarom neemt deze persoon zelf contact met me op?”
Dat betekent niet dat de ene aanpak per definitie beter is dan de andere. Het betekent wel dat je bewust moet kiezen welke indruk je wilt maken.
LinkedIn outreach via (sales) medewerkers
Laten we beginnen met de klassieke aanpak: LinkedIn outreach via je salesmedewerkers. Dit is de meest gebruikte vorm, en daar zijn goede redenen voor.
Voordelen van outreach via medewerkers
Schaalbaarheid
Als je meerdere salesmedewerkers hebt, kun je snel opschalen. Elke medewerker bouwt zijn of haar eigen netwerk op en benadert prospects. Zo bereik je meer mensen in kortere tijd.
Persoonlijke sales skills
Salesmedewerkers zijn daar voor aangenomen: verkopen. Ze hebben de juiste vaardigheden om gesprekken te voeren, bezwaren weg te nemen en afspraken te maken. Dat is hun dagelijkse werk.
Tijd van eigenaar/directeur blijft vrij
Als eigenaar of directeur heb je het druk genoeg. Door salesmedewerkers in te zetten voor outreach, blijft jouw tijd vrij voor strategische beslissingen, klantgesprekken of andere belangrijke taken.
Natuurlijke werkwijze
Het voelt logisch. Salesmedewerkers doen sales, dus zij benaderen ook prospects op LinkedIn. Daar kijkt niemand van op.
Nadelen van outreach via medewerkers
Minder autoriteit
Een salesmedewerker heeft simpelweg minder status dan een eigenaar. Dat kan de respons beïnvloeden. Sommige mensen reageren minder snel op een bericht van een salespersoon.
Netwerk verdwijnt bij vertrek
Dit is het bekende probleem: als een salesmedewerker vertrekt, neemt hij of zij dat netwerk mee. Je kunt dit oplossen met goede software en CRM-koppelingen, maar het blijft een aandachtspunt.
“Nog een verkoper” gevoel
Mensen krijgen dagelijks berichten van verkopers op LinkedIn. Een bericht van nóg een salesmedewerker kan daardoor sneller worden genegeerd.
LinkedIn outreach via eigenaar of directeur
De tweede optie is om het profiel van de eigenaar, directeur of iemand met veel autoriteit in te zetten. Dit kan op twee manieren: de eigenaar doet het zelf, of salesmedewerkers doen de opvolging voor het profiel van de eigenaar.
Voordelen van outreach via eigenaar of directeur
Meer autoriteit en geloofwaardigheid
Een bericht van een eigenaar of directeur heeft meer gewicht. Het laat zien dat het bedrijf de prospect serieus neemt. Dat opent deuren.
Hogere respons
Uit ervaring blijkt dat berichten van eigenaren of directeuren vaak een hogere respons krijgen. Mensen zijn gewoon nieuwsgieriger naar waarom deze persoon hen benadert.
Stabiel netwerk
Als je het profiel van een eigenaar gebruikt, blijft dat netwerk stabiel. Ook als salesmedewerkers komen en gaan, het netwerk blijft staan. Dat geeft rust en continuïteit.
Betere positionering
Je positioneert je bedrijf anders. Het straalt uit: wij nemen contact serieus, daarom doet onze eigenaar dit persoonlijk (ook al wordt de opvolging door salesmedewerkers gedaan).
Nadelen van outreach via eigenaar of directeur
Tijdsinvestering eigenaar
Als de eigenaar zelf alle berichten verstuurt en opvolging doet, kost dat veel tijd. Tijd die misschien beter besteed kan worden aan andere zaken.
Minder schaalbaar
Je hebt maar één eigenaar of directeur. Dat maakt deze aanpak lastiger schaalbaar dan wanneer je vijf salesmedewerkers inzet.
Mismatch bij simpele vragen
Soms wil een prospect gewoon een simpele vraag beantwoord hebben. Dan voelt het raar dat de directeur reageert in plaats van iemand van de klantenservice of sales.
De slimme combinatie: beiden gebruiken
Hier is het goede nieuws: je hoeft niet te kiezen. Met de juiste software kun je het beste van beide werelden combineren.
Hoe werkt dat in de praktijk?
Met outreach software zoals LinkedIn.io kun je het profiel van een eigenaar of directeur inzetten, terwijl salesmedewerkers de opvolging doen. Dat betekent:
- Prospects zien een bericht van de eigenaar of directeur
- Salesmedewerkers beheren de conversaties en doen de opvolging
- Alle data wordt vastgelegd in je systeem
- Het netwerk blijft stabiel, ook bij wisselingen in je salesteam
Op deze manier krijg je de autoriteit van een eigenaar, gecombineerd met de sales skills en schaalbaarheid van je salesteam.
Voorbeeld uit de praktijk
Stel: je bent een IT-bedrijf dat CTO’s van middelgrote bedrijven wil bereiken. Je eigenaar is zelf ook CTO en heeft veel kennis en autoriteit in het vakgebied.
Aanpak:
Je zet het LinkedIn-profiel van je eigenaar in voor outreach. De eerste berichten gaan uit namens de eigenaar: “Als CTO herken ik de uitdagingen waar jullie voor staan. Ik zou graag sparren over…”
Zodra er interesse is, pakt een salesmedewerker het gesprek op: “Fijn dat je open staat voor een gesprek. Laat me even kijken wanneer we kunnen inplannen.”
Resultaat:
De prospect voelt zich serieus genomen door de persoonlijke benadering van een vakgenoot (de eigenaar). Tegelijk belast je de eigenaar niet met alle opvolging en administratie.
Wanneer kies je voor medewerkers?
Kies voor outreach via medewerkers wanneer:
- Je wilt opschalen met meerdere profielen tegelijk
- Je een groot team hebt dat goed is in persoonlijke verkoop
- Je doelgroep bestaat uit mensen die gewend zijn om met salesmedewerkers te praten
- Je producten of diensten relatief laagdrempelig zijn
- Je eigenaar of directeur geen tijd heeft voor LinkedIn activiteiten
Wanneer kies je voor eigenaar of directeur?
Kies voor outreach via eigenaar of directeur wanneer:
- Je hoogwaardige prospects wilt bereiken (bijvoorbeeld C-level)
- Je een nichemarkt bedient waar autoriteit belangrijk is
- Je een kleiner bedrijf bent waar de eigenaar actief betrokken is bij klantcontact
- Je wilt laten zien dat jullie persoonlijk betrokken zijn bij klanten
- Je stabiliteit en continuïteit belangrijk vindt in je netwerk
Wat werkt nu écht beter?
Het eerlijke antwoord: het hangt af van je situatie. Maar hier zijn enkele richtlijnen:
Voor B2B met langere salescycli en hoge waarde: Eigenaar of directeur werkt vaak beter. De extra autoriteit helpt om deuren te openen bij beslissers.
Voor volume en snelheid: Salesmedewerkers werken beter. Je kunt sneller opschalen en meer prospects bereiken.
Voor de beste resultaten: Combineer beide. Gebruik het profiel van stabiele, gezaghebbende personen, maar laat salesmedewerkers de opvolging doen.
Het draait uiteindelijk om één ding: relevantie en timing. Of je nou vanuit een eigenaar of salesmedewerker benadert, als je bericht relevant is en op het goede moment komt, werkt het.
Begin met experimenteren
De enige manier om te weten wat voor jouw bedrijf het beste werkt, is door het te testen. Start bijvoorbeeld met beide aanpakken tegelijk:
- Zet één sales medewerker in met zijn eigen profiel
- Zet het profiel van je eigenaar in, beheerd door een andere salesmedewerker
- Vergelijk na een paar weken de resultaten
Let daarbij op:
- Acceptatiepercentage van connectieverzoeken
- Responspercentage op berichten
- Aantal afspraken dat uit de gesprekken komt
- Kwaliteit van de leads
Zo ontdek je wat in jouw markt en met jouw doelgroep het beste aanslaat.
Veelgestelde vragen
Kan een salesmedewerker berichten versturen namens de eigenaar?
Ja, met de juiste outreach software wel. De berichten gaan uit via het profiel van de eigenaar, maar de salesmedewerker beheert de conversaties en opvolging.
Is het niet misleidend om berichten te sturen namens de eigenaar terwijl een salesmedewerker het doet?
Nee, niet als je transparant bent zodra het gesprek serieus wordt. Veel bedrijven werken zo. De eerste benadering komt van de eigenaar, de opvolging van het team. Dat is heel normaal.
Wat als mijn eigenaar geen sterk LinkedIn profiel heeft?
Dan is het slim om daar eerst aan te werken. Een goed profiel met relevante content en een professionele uitstraling is essentieel voordat je outreach doet.
Hoeveel berichten kan ik per dag versturen?
LinkedIn heeft limieten om spam tegen te gaan. Hou het rond de 20-30 connectieverzoeken per dag en maximaal 50-100 berichten per dag. Goede software houdt daar automatisch rekening mee.
Moet ik altijd kiezen tussen eigenaar of salesmedewerker?
Nee, je kunt beide inzetten. Sommige campagnes doe je vanuit de eigenaar, andere vanuit salesmedewerkers. Het hangt af van de doelgroep en het doel van de campagne.
Wat kost het om beide aanpakken te testen?
Dat hangt af van de software die je gebruikt. Maar vaak kun je voor een vast bedrag per maand meerdere profielen inzetten. Zo kun je experimenteren zonder grote extra kosten.
